König Kunde erreichen – Wie Sie erfolgreich akquirieren

Den Kunden erreichen wir nicht auf ausgetretenen Pfaden, ist sich Management-Trainer und Akquise-Experte Dr. Gerdt Rohrbach sicher. Im Interview zeigt er, worauf es bei der Neukundengewinnung ankommt und wie Sie, aller Werbeflut und Gesetzeshürden zum Trotz, den Weg zu neuen Umsätzen finden können.

Brief, Telefon, E-Mail, persönliches Gespräch? Wo sind die Erfolgsaussichten am größten? Gibt es einen Königsweg bei der Neukundenakquise?
Dr. Gerdt Rohrbach: Ja, es gibt einen Königsweg. Ich darf aber hervorheben, dass Königswege keine Autobahnen sind. König Kunde erreichen wir auch nicht auf ausgelatschten Pfaden. Der Weg muss zu mir und meinen Leistungen passen genauso wie zum Adressaten. Es wäre sicher erfolglos, wenn ich Top-Manager genau so auf mich aufmerksam machen möchte, wie beispielsweise Kinobesitzer. Um bei den Top-Managern zu bleiben: Ihnen gegenüber würde eine Kontaktaufnahme per Telefon eher unseriös wirken. Andere Zielgruppen kann ich unter Beachtung des veränderten Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb durchaus über dieses Medium erreichen.

Wie sollte man bei der so genannten „Kaltakquise“ am besten vorgehen?
Dr. Gerdt Rohrbach: Zuerst muss ich genau nachdenken: Was will ich erreichen? Welche Botschaft möchte ich wem mitteilen, um darüber Interesse zu wecken? Vor dem Mundwerk sollte man das Hirn anschalten! Ferner brauche ich schon jetzt eine Antwort auf die Frage: „Warum soll ich gerade bei Ihnen kaufen?“ Das Wissen um die eigene Kompetenz stärkt das Selbstvertrauen, das wir später ausstrahlen wollen. Die Frage, welche Medien wir wählen, wurde uns vom Gesetzgeber etwas eingeschränkt. Elektronische Medien, also Telefon und

E-Mail dürfen wir nur einsetzen, wenn davon ausgegangen werden kann, dass der Adressat ein Interesse an dieser Kontaktaufnahme haben könnte. „Ich möchte Ihnen mal meine Leistungen vorstellen“ geht also nicht mehr. Wir müssen die Situation der Zielgruppe schon etwas genauer kennen, um unseren Anruf auch begründen zu können. Je mehr ein Kommunikationsmittel von uns transportieren kann, desto erfolgreicher werden wir damit sein. Deswegen ist der gute alte Werbebrief noch nicht abgeschrieben. Es kommt darauf an, was darin steht.

Wie schaffe ich es, einen persönlichen Gesprächstermin zu bekommen?
Dr. Gerdt Rohrbach: Ich werde nur eingeladen, wenn mein Gesprächspartner glaubt, dass die für meinen Besuch verwendete Zeit eine Investition darstellt.

Wie überwinde ich die Hürde, mit Floskeln wie „haben wir schon“ oder „brauchen wir nicht“ abgespeist zu werden und den richtigen Ansprechpartner zu bekommen?
Dr. Gerdt Rohrbach: Qualifizierte Adressen sind das erste, ein passendes Nutzenargument das zweite, wenn man sie dann immer noch abwimmeln will, gibt es auch hier noch ein paar Rettungsringe.

Welche Rolle spielt der Faktor Originalität aus Ihrer Sicht?
Dr. Gerdt Rohrbach: Wer im Wettbewerb überhaupt wahrgenommen werden will, muss sich von der Masse abheben. Darüber dürfen wir aber nicht um jeden Preis auf Gags und Klamauk setzen. Zahnärzte mit der Frage anzusprechen „Bekommen Sie auch Zahnweh, wenn Sie an Ihre Steuererklärung denken?“ Das ist aus meiner Sicht grenzwertig.

Sie haben es bereits angesprochen: Der Gesetzgeber hat in den vergangenen Monaten und Jahren viele Hürden errichtet, die die Ansprache schwieriger machen. Kann ich jemanden, von dem ich glaube, er sei ein potenzieller Kunde, überhaupt noch ansprechen?
Dr. Gerdt Rohrbach: Ich darf im geschäftlichen Verkehr nur jemanden anrufen, wenn davon ausgegangen werden kann, dass dieser wahrscheinlich ein Interesse an meiner Kontaktaufnahme hat und sich deshalb durch meinen Anruf nicht belästigt fühlt. Der Gesetzgeber hat hier einen „Gummiparagraphen“ in die Welt gesetzt, der telefonische Kontaktaufnahme nicht ausdrücklich verbietet, der die Akquisiteure aber einem hohen Risiko aussetzt. Ein mir bekanntes EDV-Unternehmen wurde mit 4.000 Euro Strafe abgemahnt, obwohl der Inhaber einen Kundenkreis mit ganz speziellen Problemen, für die er eine Lösung parat hielt, anrief. Sie sind letztendlich erst dann auf der sicheren Seite, wenn Sie eine schriftliche Erlaubnis zum Anruf oder E-Mail-Versand haben. Lassen wir aber die Kirche im Dorf. Telefonieren ist nicht verboten. Die Personen, deren Visitenkarten sie auf Messen gesammelt haben, werden sich nicht durch Ihre Kontaktaufnahme belästigt fühlen.

Das Interview führte Jens Henning

Wirtschaft konkret, Mai 2010