So kommen Sie schneller an Ihr Geld

Dass die Zahlungsmoral in Deutschland höher ist als in anderen europäischen Ländern, ist für viele ostbayerische Unternehmen nur ein schwacher Trost. Oft müssen Lieferanten monatelang darauf warten, dass der Kunde endlich überweist. Lesen Sie, welche klassischen und welche neuen Wege es gibt, möglichst schnell an Ihr Geld zu kommen. Verleihen Sie Ihrem Unternehmen frischen finanziellen Atem!

Immer mehr Unternehmen auch in Ostbayern klagen über hohe Außenstände aus längst fälligen und sogar gemahnten Rechnungen. Doch wie schlecht ist es tatsächlich bestellt um die Zahlungsmoral der Deutschen? Eines lässt sich klar sagen: Die Situation ist heute deutlich besser als noch vor drei oder vier Jahren. Zu diesem Ergebnis kommen unter anderem die regelmäßigen Studien von D&B Solutions. Das Unternehmen analysiert weltweit jedes Jahr Milliarden Rechnungen und zieht daraus Rückschlüsse über Trends in der Zahlungsmoral. Das Fazit für Deutschland für 2007: Deutschlands Unternehmen zahlen immer pünktlicher, im Durchschnitt nach 26 Tagen.

Jedes fünfte Unternehmen zahlt bewusst spät
Die aktuellen Zahlen zur Zahlungsmoral weisen auf eine deutliche Verbesserung des Zahlungsverhaltens in Deutschland hin, trotzdem bedienen sich viele Unternehmen des Lieferantenkredits zur Liquiditätssicherung“, heißt es in der aktuellen Auswertung für das letzte Quartal 2007. Das heißt, der Kunde zahlt erst dann, wenn die gelieferte Ware weiterverkauft worden ist oder sich im Umsatz des Unternehmens niedergeschlagen hat. Der Lieferant steht unterdessen ohne Geld da, obwohl er die Waren schon geliefert hat.

Eine Umfrage des Bundesverbandes Deutscher Inkasso-Unternehmen hat kürzlich ergeben, dass im Durchschnitt jede zweite Firma Lieferantenkredite nutzt und eines von fünf Unternehmen sogar vorsätzlich schlecht zahlt. Gerade für kleine Firmen wird das immer häufiger zu einem ernsthaften Problem. „Solche Liquiditätskredite können für viele kleinere Unternehmen gefährlich werden, da sie oft über wenig finanziellen Spielraum verfügen", sagt Wolfgang Liebernickel vom Bundesverband mittelständische Wirtschaft. Ein Zahlungsausfall oder auch nur eine verzögerte Zahlung kann im Extremfall sogar bis in die Insolvenz führen.

Italiener zahlen am langsamsten
Dieses Risiko ist vor allem für Firmen groß, die international aktiv sind. Denn auch wenn deutsche Unternehmen häufig über die schlechte Zahlungsmoral ihrer Kunden im Inland jammern, nach wie vor sind die Deutschen mit einem durchschnittlichen Zahlungsziel von 26 Tagen neben den Holländern die Musterschüler Europas. Zu diesem Ergebnis kommt die Financial Times Deutschland in ihrem aktuellen „Zahlungsbarometer“, in dem mehrere europäische Länder miteinander verglichen werden. Absolutes Schlusslicht: Italien. Dort müssen Lieferanten im Durchschnitt 81 Tage – also fast drei Monate – warten, bis sie Geld auf dem Konto sehen. Französische Unternehmen lassen sich im Durchschnitt rund 49 Tage Zeit.

Die positiven Zahlen können aber über eins nicht hinwegtäuschen: Zwar haben in Deutschland im dritten Quartal 2007 rund 71 Prozent der Unternehmen ihre Rechnungen im vereinbarten Zeitrahmen gezahlt. Fast ein Drittel aller Rechnungen jedoch wurde für die Lieferanten zum mehr oder weniger großen Mahn- und Verzugsärgernis. Der Kreditversicherer Euler Hermes spricht gar von einem Trend, Rechnungen so spät wie möglich zu zahlen. „Die schlechte Zahlungsmoral drängt viele Firmen an den Rand ihrer Existenz und ist mitverantwortlich für zahlreiche Pleiten“, glaubt der Hermes-Chefvolkswirt Romeo Grill. Fast alle Branchen sind betroffen, auch der Dienstleistungssektor. Privatkunden operieren immer häufiger mit vorgeschobenen oder gar unberechtigten Reklamationen und bezahlen oft nur einen kleinen Teil der Rechnung – wenn überhaupt, heißt es in einer Studie von Euler Hermes.

Mehr Erfolg durch professionelles Mahnwesen

Viele Betriebe geraten doppelt in die Klemme: Einerseits bleiben sie auf ihren Forderungen sitzen, andererseits können sie den Ausfall nicht mehr ohne weiteres mit Krediten überbrücken. Die Banken sind wegen der strengeren Eigenkapitalrichtlinien (Basel II) sehr rigide geworden bei der Kreditvergabe. Was können ostbayerische Unternehmen also tun, um schneller an ihr Geld zu kommen?

Oft gibt es bereits im Unternehmen selbst erhebliches Potenzial, weil das Mahnwesen nicht selten eher ein Stiefkind-Dasein führt. Säumige Kunden werden nur unregelmäßig gemahnt – nicht nach Ablauf von Fristen, sondern dann, wenn Mitarbeiter gerade mal Zeit haben. Die Zahlungserinnerungen erfolgen oft auch völlig unkoordiniert: In manchen Firmen haben Kunden bis zu neun Mahnungen bekommen, ehe Konsequenzen folgten. Wichtig sind genaue Anweisungen für die Mitarbeiter. Zudem sollte der Vertrieb auf die Debitorendaten zugreifen können. Sonst passiert es, dass der säumige Kunde ohne Konsequenzen fleißig weiter bestellen kann.

Inkasso: Wie Sie Forderungen professionell managen
Wenn alle netten Worte und Briefe jedoch nicht zum Erfolg führen, sollten Sie auf professionelle Hilfe setzen: auf ein Inkasso-Unternehmen. Vielen dieser Dienstleister eilt immer noch der Ruf des Halblegalen und des Anrüchigen voraus. „Zu unrecht“, sagt Matthias Rotter, der Pressesprecher des Bayerischen Inkasso-Dienstes (BID) mit Sitz in Coburg. Mit weit über 100 Mitarbeitern gilt der BID als eine der größten Inkasso-Agenturen in Bayern.

Dort tritt man dem Ruf der Branche entschieden entgegen: „Methoden à la Moskau-Inkasso sind ein Hingucker im Fernsehen, haben aber mit der echten Inkasso-Branche nichts zu tun“, sagt Rotter. Der Begriff Inkasso sei durch derlei Geschichten leider ziemlich in Verruf geraten. Sein Unternehmen spreche deshalb lieber vom Forderungsmanagement. „Das ist es auch, was die Inkasso-Branche tut. Es handelt sich um Spezialisten, die für ihre Auftraggeber, in der Regel Unternehmen, deren Forderungen einziehen.“

Das Ziel: Klärung ohne teueres Verfahren
Rotter nennt ein Beispiel: Ein Elektrogeschäft liefert einen Wäschetrockner und schreibt dem Käufer eine Rechnung, zum Beispiel über 1.000 Euro. Der Käufer legt unterdessen die Rechnung auf den großen Stapel und widmet sich diversen Leidenschaften. Das Elektrogeschäft dagegen bleibt auf seiner Forderung sitzen. Es mahnt einmal, zweimal, vielleicht dreimal, aber nichts passiert. „Spätestens an dieser Stelle ist es höchste Zeit für einen professionellen Forderungsmanager, ein Inkassounternehmen“, sagt Rotter. Dort beherrsche man das Instrumentarium, damit das Elektrogeschäft zu seinem Geld kommt, bevor es die Zahlungsausfälle womöglich selbst in die Insolvenz treiben.

Heute versuchen die meisten seriösen Inkasso-Dienste, möglichst viele Forderungen einzutreiben, bevor die Sache vor Gericht landet. „Das spart letztlich Zeit, Geld und Nerven“, sagt der Pressesprecher des Bayerischen Inkasso-Dienstes. Die Kosten eines Inkassoauftrags ließen sich nicht genau beziffern und würden im Einzelfall von vielen Faktoren abhängen: Wird die Forderung auf dem vorgerichtlichen Wege erbracht oder werden eine Klage und ein Verfahren notwendig? Werden Vollstreckungsmaßnahmen unumgänglich? Grundsätzlich aber gilt: Inkassokosten seriöser Inkassounternehmen sind so genannte „Verzugsschäden“, die daher letztlich der säumige Schuldner tragen muss.

Inkasso-Erfolgsquote bis zu 85 Prozent
Die Erfolgsquoten sind je nach Branche sehr unterschiedlich. Wenn der Fall frühzeitig – also kurz nach Entstehen der Forderung – unverzüglich zur Bearbeitung ins Inkassounternehmen kommt, seien Erfolgsquoten zwischen 70 und 85 Prozent realistisch, sagt Matthias Rotter. Der Bayerische Inkasso-Dienst setze dabei auf ein Verfahren, das sich „Fairplay mit Nachdruck“ nennt. Die Mitarbeiter suchen dabei bewusst das Gespräch mit den Schuldnern, konstruktiv, auf einer Ebene und ohne Vorwürfe oder Drohungen. Pressesprecher Rotter sagt aber auch ganz klar: „Ohne Nachdruck geht es nicht.“ Deshalb werde in allen Gesprächen, in jeder Korrespondenz zumindest unterschwellig deutlich, wer Herr des Verfahrens ist. Wer nicht kooperieren wolle, dem werde mit der ganzen Erfahrung aus Millionen eingezogener Forderungen und einem entsprechend ausgefeilten Instrumentarium zu Leibe gerückt.

Zu den rechtlichen Möglichkeiten gehören etwa Lohnpfändungen, Forderungspfändungen oder auch Zwangssicherungsmaßnahmen, die ins Grundbuch eingetragen werden. Wer einmal ins Visier eines Inkasso-Dienstes geraten ist und nicht zahlt, hat übrigens kaum eine Chance dem ausgeklügelten Langzeit-Überwachungssystem zu entkommen: Bis zu 30 Jahre lang beobachtet BID Aufenthaltsort und Vermögenslage von Schuldnern.

Factoring – Eine neue Lösung für den Mittelstand
Wer nicht darauf warten will, bis seine Kunden von alleine oder auf Druck eines Inkasso-Dienstes zahlen, kann seine Rechnungen auch einfach weiterverkaufen. Das nennt sich Factoring. So funktioniert dieses System: Sie als Unternehmer stellen an Ihren Kunden eine Rechnung. Diese Forderung verkaufen Sie weiter an ein Factoring-Unternehmen, das Ihnen dann den Rechnungsbetrag auszahlt abzüglich einer Gebühr.

Auf diese Weise sehen Unternehmen für ihre Rechnungen sofort Geld und müssen ihren Kunden keine Liquiditätskredite gewähren. Die Forderung vom Kunden einzutreiben, darum kümmert sich der Factoring-Dienstleister. Die Gebühren für diese Dienstleistung liegen je nach Anbieter und Höhe der Summe zwischen drei und fünf Prozent. Für eine Rechnung von 100.000 Euro heißt das, dass Sie bei vier Prozent Gebühren zwar nur 96.000 Euro bekommen – diese aber garantiert und sofort.

Factoring wird immer beliebter
In Deutschland wird diese neue Zahlungsform immer beliebter. „Factoring ist in den letzten fünf Jahren in der Bundesrepublik mit jeweils über 20 Prozent gewachsen“, sagt Helmut Hinterberger von Crefo Factoring in München, einem der größten Factoringunternehmen in Bayern. In Großbritannien, Italien und Frankreich setzen bereits heute jeweils rund 50.000 Unternehmen oder mehr auf diese neue Zahlungsvariante. In Deutschland sind es derzeit gerade einmal 5.000 – darunter viele große Konzerne.

Factoring legt sein schlechtes Image als Vorbote einer Unternehmensinsolvenz immer mehr ab, weiß Branchenkenner Hinterberger. „Gerade für den Mittelstand ist das eine sehr interessante Zukunftsoption“, glaubt Melanie Prommersberger von der TEBA-Kreditbank mit Sitz in Landau an der Isar, Niederbayern. Die Bank bietet ganz gezielt Factoring für den Mittelstand an. „Wir haben Unternehmen mit 100.000 Euro Jahresumsatz als Kunden“, sagt Prommersberger. Die TEBA-Kreditbank setzt dabei auf das so genannte „stille Factoring“, bei dem der Endkunde – so lange kein Mahnverfahren beginnt – nichts von alle dem mitbekommt. Anders als früher ist nur die Kontonummer auf der Rechnung: Der Kunde überweist direkt an das Factoring-Unternehmen.

Factoring als Alleskönner?
Factoring, glaubt Helmut Hinterberger von Crefo Factoring, werde in den nächsten Jahren einen wahren Siegeszug antreten. „Vieles wird auf diese Weise möglich“, sagt er. So könnten Unternehmen damit ihr Exportgeschäft vorfinanzieren, neue Liquidität im Einkauf gewinnen und dadurch Skontovorteile nutzen. Ebenfalls möglich: Kleine Unternehmen könnten einen Großauftrag annehmen, bei dem sie sonst Löhne nicht vorschießen kann, bis die Leistung bezahlt ist.

Jens Henning