Wie man in Polen Fuß fasst

Seit Öffnung der Grenzen nach Osteuropa vor zwei Jahrzehnten haben deutsche Geschäftsleute eine Vielzahl erfolgreicher Beziehungen zu den früheren Ländern des Warschauer Pakts geknüpft. Sie alle haben eines gemeinsam: Der Markt hat ihre Idee, ihr Produkt, ihre Dienstleistung angenommen.

Die Kunden sind es, die den ausländischen Unternehmen Umsatz, Gewinn und damit Erfolg bringen. Die Frage ist nur: Wie gewinne ich sie? Wie kann ich trotz mangelnder Kenntnis des Marktes, der Sprache und der Mentalität Menschen von meinem Produkt überzeugen?

Googeln: kein Königsweg
Eine Möglichkeit ist, sie besorgen sich E-Mail- Adressen von möglichen Kunden und schreiben sie auf deutsch oder englisch an. Ein solches Mailing kostet kaum Geld, dafür aber Zeit. Wenn Ihre Mail nicht im Spamordner landet, kommt sie auf den Tisch eines Mitarbeiters der nur polnisch spricht und ihr Schreiben nicht zuordnen kann. Keine persönliche Ansprache und außerdem ein anonymes Angebot in einer Fremdsprache. Keine Nachfassaktion. Fazit – spätestens jetzt landet Ihre Mail im Papierkorb. Doch wundert Sie das wirklich? Haben Sie sich so auch den deutschen Markt erschlossen?

Vertriebspartner kontraproduktiv
Der bessere Weg zum Kunden in Polen, so glauben viele, sei ein Vertriebsvertreter. Er kennt Markt, Produkt und Kunden, spricht polnisch und deutsch zugleich. Der vermeintlich Richtige wartet nur auf die Möglichkeit mit Ihnen zusammenarbeiten zu dürfen, und zwar möglichst für wenig Geld. Sich mit dieser Illusion 20 Jahre nach Einführung der Marktwirtschaft in Polen auf Kundenfang zu begeben, ist reichlich naiv. Wer in Polen über diese Eigenschaften verfügt, ist Branchenkenner und vertreibt ein über die Jahre hinweg gewachsenes Sortiment. Mit Ihren Produkten treten Sie also im Falle einer Zusammenarbeit in den Wettbewerb, nicht nur zu potenziellen Konkurrenten, sondern auch zu bereits vorhandenen Angeboten Ihres Vertriebspartners.  In Unkenntnis der eigentlichen Marktsituation müssen Sie sich dann seinen Konditionen beugen. Was sich zunächst gut anhört, kann schnell zur Kostenfalle werden. Damit endet die hoffnungsfroh begonnene Marktbearbeitung schnell wieder.

Key-Account funktioniert
Große Chancen versprechen Partner, die den polnischen Markt und seine Kunden kennen, polnisch und deutsch sprechen und bereit sind, sich mit Ihrem Produkt und seinen spezifischen Anforderungen intensiv zu beschäftigen. Die AHK Polen kennt den polnischen Markt genau und hat ihn in den letzten beiden Jahrzehnten intensiv mit erschlossen. Dieses Know-how können Unternehmer, die sich in Polen engagieren wollen, nutzen. Die AHK Polen bietet Ihnen dafür individuelle Beratung und liefert neben einer aktuellen Marktstudie und eines Produktchecks auch potentielle Kunden, die bei entsprechender Leistungsfähigkeit des jeweiligen Angebots einen kurzfristigen Return of Invest sichern. So kann den Entscheidern von bis zu 300 Unternehmen der Nutzen Ihres Produkts im Land vermittelt werden. Wenn Sie den Markt und Ihr Produkt im Verhältnis zu den Wünschen der polnischen Kunden kennen, definieren die Berater der AHK Polen gemeinsam mit Ihnen Vertriebsstruktur und Umfang weiterer Dienstleistungen. Outsourcing, das sich für Sie lohnen wird.

Mathias Krebs, AHK Polen
http://www.ahk.pl/

Wirtschaft konkret, Februar 2010