Neue Umsätze durch Internationalisierung – über das Internet!

Deutschland ist Weltmeister – zumindest beim Export. Im Jahr 2005 haben deutsche Unternehmen Waren und Dienstleistungen im Wert von 786 Milliarden Euro im Ausland verkauft, so viel wie kein anderes Land. Allerdings blieben vielen kleinen und mittleren Unternehmen, die den Großteil der deutschen Unternehmen ausmachen, die Umsatzpotenziale auf ausländischen Märkten bisher häufig verschlossen. Mehr als die Hälfte der Umsätze (56 Prozent) entfielen auf nur 0,2 Prozent der deutschen Unternehmen, wie das Statistische Bundesamt ermittelte.

Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist der Gang ins Ausland mit erheblichen Barrieren verbunden. Die Identifizierung und Ansprache von ausländischen Kunden, die Bewältigung sprachlicher Schwierigkeiten oder die Anpassung an fremde Steuer- und Rechnungslegungsvorschriften sind häufig kaum zu bewältigen. Zudem stellt sich für viele Unternehmen die Finanzierungsfrage: Wenn das Geschäft im Heimatmarkt schon schlecht läuft, wie sollen dann noch die notwendigen Mittel für die Erschließung fremder Märkte aufgebracht werden?

Internetvermarktung als Trend
Einen möglichen Lösungsansatz stellt der direkte Export über das Internet dar. Im Vergleich zum traditionellen Vertrieb lassen sich die Suchkosten zur Identifizierung neuer Kunden deutlich reduzieren. Kontakte können schneller aufgebaut und Geschäfte schneller abgewickelt werden. Dadurch finden auch sehr spezialisierte Produkte im Ausland ihre Abnehmer, ohne immense Kosten für das Unternehmen zu verursachen. Auch Dienstleistungen, z.B. E-Learning, Touristikangebote sowie Informations-, Beratungs- und Finanzdienstleistungen lassen sich über das Internet länderübergreifend vermarkten.

Um den Potenzialen und der Bedeutung des grenzüberschreitenden elektronischen Handels tiefer auf den Grund zu gehen, wurde von ibi research an der Universität Regensburg eine breit angelegte Studie durchgeführt. Über 500 Unternehmen wurden zu ihren Geschäftsmodellen, ihren Problemen und ihren zukünftigen Planungen im Internet-Vertrieb befragt. Als Ergebnis zeigte sich, dass bereits über 80% der Online-Anbieter auch Umsätze mit ausländischen Kunden erzielen, wenn auch in nur geringem Umfang. Gleichzeitig wurde deutlich, dass Unternehmen, die im Internet vertreten sind, wesentlich häufiger und mehr Umsätze mit ausländischen Kunden erzielen als Unternehmen, die nicht über das Internet verkaufen.

Auch wenn die grenzüberschreitenden Online-Umsätze derzeit noch zu wünschen übrig lassen, ist der Trend zur Internationalisierung über das Internet unverkennbar. Für 38% der befragten Unternehmen zählt die Erschließung ausländischer Märkte zu den drei wichtigsten Maßnahmen, um ihre Umsätze im Internet-Handel in den nächsten beiden Jahren zu steigern.

Die aktuellen Zahlen zum Online-Handel in Europa geben den Unternehmen recht. Einer Studie von AC Nielsen zufolge haben bereits 85% der europäischen Internetnutzer im Internet eingekauft, im Schnitt werden von diesen fünf Käufe pro Monat im Internet getätigt. Und mit der zunehmenden Verbreitung des Internet auch in den osteuropäischen Ländern werden die Online-Umsätze weiter steigen.

Diese Zahlen weisen darauf hin, dass gerade jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um sich über die Internationalisierung über das Internet Gedanken zu machen. Denn mit einer zunehmenden Anzahl potenzieller Kunden, die auch im Internet Geschäfte abschließen wollen, wird sich auch der Wettbewerb im Internet noch stärker auf die internationale Ebene verlagern. „Die Amerikaner sind gerade dabei, ihre Internetauftritte zu internationalisieren. In Zusammenarbeit mit Logistikpartnern werden sie auch in Europa kostenlose Lieferung anbieten“, sagte E-Commerce-Pionier und Intershop-Gründer Stephan Schambach dem Fachmagazin CIO.

Für die deutschen Unternehmen ist also Eile geboten, wenn Sie den neuen Wettbewerbern erfolgreich die Stirn bieten wollen. Bei aller Eile dürfen jedoch einige wichtige grundsätzliche Überlegungen vor dem Eintritt in ausländische Märkte nicht außer Acht gelassen werden. So müssen nicht nur die Produktbeschreibungen, Darstellungsformen und Preisausweise an die Gepflogenheiten der ausländischen Kunden angepasst werden, auch hinsichtlich der Form der Zahlungsabwicklung existieren zwischen den Ländern erhebliche Unterschiede, wie die Studie von AC Nielsen zeigt.

Die Herausforderungen und Probleme, die sich Unternehmen bei der Internationalisierung über das Internet stellen, sollen in einem kostenlosen Workshop für kleine und mittlere Unternehmen näher beleuchtet werden. Der Workshop wird gemeinsam von der IHK Regensburg, der Universität Regensburg und dem Universitätsinstitut ibi research durchgeführt.

Georg Wittmann, Thomas Krabichler, ibi research an der Universität Regensburg GmbH